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LinkedInで担当者交代後も案件を継続できる接点を作る
監修者
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
B2B営業において、顧客企業の担当者の異動や退職、転職は、進行中の商談の停滞や既存契約の消失を招く最大の外的要因となります。単一の担当者との取引関係に依存する脆弱性を排除し、組織変更が発生しても案件の継続性を担保する多面的な接点構造を構築するための要領を記述します。
目の前の商談のためだけに接触する単一の取引関係から脱却し、個人としての長期的な信頼関係を構築します。プラットフォーム上での繋がりは個人の所属企業を超えて持ち運び可能な資産となります。商談の有無に関わらず、相手の発信に対する知的な反応や有益な業界知見の共有を通じて緩やかな接点を維持しておくことが、担当者が役割を離れる際にも円滑に後任の紹介を得るための土台となります。
単一の窓口担当者のみと繋がる状態を排し、同一企業内の複数レイヤーと事前に関係を結ぶ多面的接触を定着させます。日常の営業活動の段階から、担当者の上席者や隣接部門の同僚、現場の実務担当者とも繋がりを形成します。自社が専門性の高い知見や事例の発信を継続することにより、顧客企業内の複数メンバーの画面上に自社の存在が自然と表示され続け、主担当者が不在となった場合でも別メンバーからの継続相談を促す環境を整えます。
担当者の異動や転職という環境変化を捉え、既存案件の防衛と新規案件の獲得を同時に実現する運用へ昇華させます。プラットフォーム上の所属変更シグナルを即座に検知し、旧所属先での後任紹介を打診することで既存アカウントの継続性を確保します。同時に、良好な関係を築いていた担当者の移籍先企業に対して祝意を起点とした新たな課題ヒアリングを展開し、別組織における新規商談の創出へと繋げます。
個人との持続的な信頼関係を維持しつつ、企業に対しては多層的なネットワークを張り巡らせる設計こそが、担当者交代に伴うリスクを未然に防ぎ、新たな事業機会を継続的に手繰り寄せる道となります。
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