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LinkedInでターゲット企業とターゲット人物を分けて定義する
監修者
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
LinkedIn上でのマーケティング活動において、大型受注や長期的契約の獲得を実現するためには、ターゲットを単一の要素として捉える従来のアプローチを脱却し、ターゲット企業とその内部に存在するターゲット人物の二層構造に分離して明確に定義する戦略的視点が不可欠となります。単一の担当者のみへの接触や、曖昧な属性指定に依存したアプローチの限界を打破し、組織的な意思決定プロセスを攻略するための実践的な手順を記述します。
第一層であるターゲット企業の特定においては、広範な業界カテゴリーや大まかな地域指定に頼るアプローチを排し、自社の収益目標に合致する特定の企業群を名指しで抽出する手法を採用します。過去の取引データや収益性をもとに選定基準を厳格に定め、抽出した企業群を収益ポテンシャルや戦略的重要度に応じて複数の階層へ分類します。最優先される戦略的企業群に対しては、個別企業ごとに完全に最適化されたメッセージとリソースを集中させ、それ以外の階層に対しては効率性と個別化のバランスを考慮した配信を展開します。抽出した具体的な企業名やウェブサイトのドメインリストをプラットフォームの照合機能へ登録し、アプローチの基盤となる配信対象群を構築します。
第二層であるターゲット人物の特定においては、組織内の購買委員会を包括的に捉える設計が求められます。複雑なB2Bの購買決定には平均して多数のステークホルダーが関与するため、単一の窓口担当者だけに接触する手法では取引の成立に至りません。プロジェクトを推進する人物、資金の支出権限を持つ経済的決裁者、製品の仕様や安全性を審査する技術的評価者、現場での運用を担う実際の利用者に至るまで、一社あたり複数の関係者を立体的に網羅します。抽出設定の際は特定の役職名に依存しすぎない配慮が極めて重要となります。企業ごとに異なる役職名の表記揺れによって重要人物を見落とすリスクを避けるため、職務領域と経験レベルのフィルターを重ね合わせて意思決定層を精度の高く抽出する手法が運用の要となります。
ターゲット企業とターゲット人物の二層定義を組み合わせることで、相手の立場に応じた高精度な情報提供が完成します。同一のアカウントに対するアプローチであっても、財務を担当する決裁者には投資対効果の算出データやコスト改善モデルを提示し、技術検証を担う担当者にはシステムの連携機能やセキュリティ保護に関する詳細資料を提示します。企業ごとの前提条件を踏まえた上で、人物ごとの関心事や懸念点に合致した個別最適な切り口を徹底して提供し続けるアプローチこそが、組織全体の合意形成を促進し成約率を極大化させる確実な道となります。
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