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LinkedInで製品名を知らない潜在顧客を課題起点で見つける
監修者
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
LinkedInを活用して自社の製品名やソリューションをまだ認識していない潜在顧客を開拓するためには、製品の直接的な告知を完全に排し、顧客が直面している課題や痛みを起点として接触を図る戦略的アプローチが極めて重要となります。名称の認知がない層に対し、いきなり製品の機能を訴求しても反応は期待できません。自社が解決できる根本的な問題そのものに名前を与え、気づきを促す教育的な働きかけから始める必要があります。
問題への認識が希薄な潜在顧客を特定する鍵は、プラットフォーム上に散りばめられた行動データの変化や反応の兆候を正確に捉えることです。特定の業界課題について発言している専門家の投稿に対して評価や意見を残している層は、潜在的に同様の問題意識を抱えている強い証拠となります。特定の課題解決を掲げたイベントへの参加履歴や、類似の解決策を提供する他社発信への反応を追跡することにより、関心の高まっている人物を精度高く抽出できます。新しい役に就いた直後の変化を捉えることも、新たな問題に対処しようとする購買意欲の高まりをとらえる有効な機会となります。
特定した潜在顧客へのアプローチにおいては、製品の売り込みを徹底的に避け、価値の提供に特化した対話を展開します。送信するメッセージの冒頭や導入部分では自社名の紹介を排し、相手が日常的に直面しているであろう具体的な業務上の問題や負担を直接的な問いかけとして提示します。業界特有の抽象的な言葉を避け、具体的なデータや分析結果、業務改善の具体的な手順を示した知的なコンテンツを提供することで、問題の所在に対する理解を深める支援を行います。
単一の連絡手段に依存せず、プロフィールの閲覧や接続の申請を起点としつつ、相手の行動に合わせて個別化した電子メールを組み合わせる多角的な接触設計を構築します。プラットフォーム上の行動を問題のサインとして捉え、売り手ではなく課題解決の思考パートナーとして信頼関係を構築していく姿勢こそが、未開拓の潜在顧客を確実に惹きつけ、成果へと繋げる道となります。
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