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LinkedInで決裁者より先に実務担当者へ接触する意味
監修者
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
B2Bの顧客開拓において、最終的な決裁権を持つ役員層へ直接アプローチすることは一見して最短経路のように思えますが、現場の実務担当者へ先行して接触を図り、社内推進の土台を築く手法こそが商談の成約率を飛躍的に高める合理的戦略となります。意思決定者の受信箱が自動生成された画一的な提案で埋め尽くされている現状において、現場起点のボトムアップによる多角的アプローチを設計するための要領を記述します。
経営幹部層への直接的な接触は警戒心から破棄されるリスクが高い一方、日々の業務改善や情報収集に意欲的な現場担当者は有益な知見に対して開かれた姿勢を持っています。実務層との対話を通じて、全社的な指標の背後に隠れている具体的な業務の停滞要因や利用ツールの不満といった解像度の高い内部情報を抽出することが可能となります。公開情報だけでは把握できない現場の課題データを事前に集積することが、後の提案における説得力を劇的に高める基盤となります。
実務担当者は自らの業務負担を軽減する解決策を能動的に求めており、適切な知見の提供を通じて信頼を深めることで、社内で自発的に導入を働きかける推進者へと変化します。外部の営業担当者が単独で売り込みをかけるよりも、現場からの強い改善要望を起点として進む社内検討の方が組織的な合意形成を格段に加速させます。
事前に現場の状況を把握しておくことにより、決裁層へアプローチする際にも抽象的な一般論を排し、対象部門で生じている具体的な工数や課題の事実に即した精度の高い提案を展開できます。同一企業内の複数メンバーとすでに接点が存在している事実そのものが、プラットフォーム上での信頼性を証明する強力な社会的根拠として機能します。
単一の決裁者のみを追う直線的なアプローチから脱却し、実務層との関係構築を起点として組織全体を多面的に包囲していく設計こそが、決裁者の警戒を解き、確実な受注を手繰り寄せる道となります。
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