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LinkedInで本社採用者と現地採用者の影響力を見極める
監修者
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
グローバル市場におけるアカウント攻略やパートナーシップ構築において、目の前のキーパーソンが本社主導の人材なのか現地市場に根差した人材なのかを見極め、組織内における実質的な影響力の源泉を把握することは、提案の成功率を左右する極めて重要なプロセスとなります。公開されている職歴や発信内容から両者の力学を読み解き、最適なアプローチを設計するための要領を記述します。
雇用形態や契約ステータスから関与度と権限の深度を判定します。海外展開の初期段階や小規模拠点では雇用代行や業務委託を活用して人員を確保する傾向があり、これらの人材は実務や開拓に長けているものの、全社的な予算配分や最終契約の権限を持たないことが一般的です。現地法人の設立状況や就業形態、勤続年数を精査し、現地責任者に実質的な決裁権限が委譲されている段階であるかを確認します。
本社採用の出向者やグローバル採用層が持つ影響力の源泉は、全社方針の統制と最終的な予算承認権にあります。本社での勤務歴が長く定期的に海外拠点を異動している人物は、本社経営陣への説明責任や全社基準への適合性を最優先事項として判断を下します。グローバル統一の職位や本社幹部との密接なつながりを持つ層に対しては、全社的な投資対効果やコンプライアンス適合性、他拠点への横展開の可能性を提示することが有効となります。
現地採用層が持つ影響力の源泉は、ローカル市場に関する深い知見と現場での実務推進力にあります。現地の商習慣や法規制、文化的背景を熟知しているため、本社の指示が現場の実態と乖離している場合には導入の拒否権や強力な推奨権を行使します。現地同業他社での豊富な職歴やローカル言語での発信、地域特有の実績を強調している層に対しては、現場特有の課題解消や地域規制への適合、日々の業務負担軽減を提示することが重要となります。
経歴の連続性やコミュニティ活動、発信の文脈を分析し、相手が本社の意向を代弁する予算権限者なのか、現場の成否を握る推進者なのかを事前に見極めます。双方の役割と関心事項に合わせてメッセージを最適化し、多角的な接点を構築する設計こそが、海外アカウント攻略における成果を確実なものとする道となります。
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