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LinkedInで案件を止める反対者の論点を先回りする
監修者
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
B2B営業において、LinkedInで獲得した案件が社内で停滞する事態を回避するためには、商談の進行を阻む反対者の論点を事前に予測し、先回りして解決策を提示する戦略的アプローチが極めて重要となります。推進者である一人の担当者だけに依存する営業スタイルから脱却し、購買プロセスに関与する多様な関係者の懸念を事前に取り除くための実践的な要領を記述します。
LinkedInの登録情報や接続関係を活用し、ターゲット企業内の購買グループ全体を早い段階で構造化して把握します。推進役となる担当者だけでなく、技術的検証を担う責任者、財務や法務を管轄する審査部門、最終的な契約権限を持つ経営層、現場での実務を担うユーザー層に至るまで、関与する役割を漏れなく特定します。一人の担当者に依存せず、早期に複数のキーマンへ多角的にアプローチを広げる運用を徹底することが、検討の停滞を防ぐ土台となります。
商談が進むにつれて表面化する役割ごとの反対論点に対し、事前の準備と先回りの情報提供を行います。財務責任者に対しては導入成果を示す算出モデルや他社事例を手渡し、自ら社内で説明できる根拠を提供します。技術責任者に対してはセキュリティ仕様や既存システムとの接続実績を早期に提示し、調達や法務の担当者に対しては柔軟な契約形態や移行支援策を提案に組み込むことで、後から生じる懸念を事前に遮断します。
プレゼンテーションや対話の場においては、相手から反対意見が提示されるのを待つのではなく、自ら想定される懸念点に言及して解決策を示す手法を採用します。導入時の障害や価格面での懸念をあらかじめ提示し、それを上回る価値や他社での導入決断の理由を論理的に明示することで、相手の警戒心を和らげ論破の隙を与えない信頼関係を構築します。
案件管理の運用面においては、各検討段階の移行条件に単一の担当者以外のキーマンとの合意形成を含める設計を行います。特定部門の懸念事項がクリアされていることを次の段階へ進むための必須条件と定義することにより、推進者が社内で押し切られて商談が失速するリスクを排し、成約に至るプロセスを確実に制御する道が開かれます。
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